STRATÉGIE INTERNATIONALE - ÉTUDES DE CAS
DELFINGEN
Présentation
La principale activité du groupe Delfingen, basé en France, est la conception et la fabrication de solutions de protection des faisceaux de câblage pour l’industrie automobile. Frenger International entretient des rapports très étroits avec la société depuis près de vingt ans et a accompagné le développement international de l’activité de Delfingen sur plusieurs continents (Europe, Etats-Unis, Asie).
Rôle de Frenger
Frenger fut mandaté pour développer puis mettre en œuvre la stratégie d’implantation de Delfingen sur le marché américain des équipementiers automobiles.
La première étape a été l’analyse des principaux concurrents aux Etats-Unis et l’évaluation du potentiel des solutions innovantes proposées par Delfingen sur ce marché. A partir de ce travail, différentes options d’implantation sur le marché ont pu être définies et évaluées stratégiquement et financièrement.
Le marché était dominé par trois principaux acteurs qui se partageaient près de 90% des ventes totales de ces produits. La concurrence entre eux était très forte et un seul parvenait à afficher des profits significatifs. L’arrivée sur le marché d’un acteur comme Delfingen au travers d’une implantation par création d’usine, allait renforcer encore davantage le degré de concurrence et pouvait augmenter considérablement le risque d’échec du projet et le temps nécessaire à l’atteinte du seuil de rentabilité. Il fut par conséquent décidé qu’une acquisition représentait l’option la moins risquée et la plus à même de générer des profits rapidement.
Conclusion
Une fois le choix de la stratégie d’implantation effectué, Frenger International fut missionné pour gérer le processus d’acquisition pour Delfingen aux Etats-Unis. Après avoir engagé des discussions avec les trois principaux concurrents, Frenger accompagna Delfingen dans la gestion de l’acquisition des numéros 2 et 3 du marché. Grace à cette double opération réalisée sur une période de seulement six mois, Delfingen est devenu leader sur le marché américain, avec des ventes s’élevant à plus de 50 millions de dollars et des usines dans le Michigan, le Kentucky et le Texas.
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